Intervista a Luciano Zanin sulla professione del fundraiser

[…]

Uno degli argomenti più discussi tra i fundraiser è la disputa tra salario fisso o a percentuale…

Quello che è scritto e che condivido, nel codice etico di ASSIF: la percentuale, quando si tratta di fundraising e quindi di donazioni, è vietata!

Inoltre è anche poco efficace, chi l’ha provata lo sa, e non intendo solo da parte del fundraiser, ma anche da parte del committente o ente che lo incarica.

Nel fundraising ciò che conta, più ancora della donazione, è la relazione con il donatore. Questa, in caso di pagamento a percentuale, inevitabilmente, viene stressata perché spinta in termini commerciali di vendita e con una logica di brevissimo periodo. Questo non funziona per l’ente che ha l’opportunità attraverso il fundraising di attivare delle strategie di medio-lungo periodo di sostenibilità che si fondano su una relazione di cura e coinvolgimento nel tempo dei propri donatori. Non funziona per il fundraiser perché per fare questo deve dedicare tempo e attivare una serie di leve e condizioni che non si esauriscono in una trattativa one-off, quindi l’essere pagato a percentuale, per lo stretto risultato incassato, è poco dignitoso e scarsamente stimolante. Il dono è un’attività libera e volontaria e la percentuale non si addice a questo mondo.

Possono invece essere previsti degli incentivi o bonus di performance, ma che devono essere sempre e comunque residuali rispetto alla retribuzione principale.

Come reagisce l’opinione pubblica ai salari del mondo non profit?

Male, perché molto spesso vittima di pregiudizi e luoghi comuni e, a volte, di idee sbagliate in merito alla professionalità degli operatori del non profit. Come dice Dan Pallotta in un suo video, in questo nostro mondo è accettabile strapagare un manager che vende video games violenti o altre cose simili, ma non è invece considerato corretto pagare bene un manager che si occupa di salvare vite o di aumentare la ricerca medico scientifica.

Questo perché vi è la falsa (e a volte un po’ ipocrita) idea che determinati lavori debbano essere svolti gratuitamente o quasi, senza pensare che, così facendo, coloro che sono bravi davvero molto spesso se ne vanno in altri settori perché in questo non trovano riscontro, anche economico, magari ad anni di studio e di esperienza.

Probabilmente influisce anche il fatto che il fundraising, nel pensare comune, sia ancora legato alla carità e alla beneficenza. I fundraiser non chiedono per sé, chiedono a persone (donatori) per raggiungere e sostenere altre persone. È una professione come le altre, anzi una professione che più delle altre sta cercando di prendersi cura di una serie di bisogni a cui lo Stato e il Mercato non riescono più a provvedere.

L’altra idea da cambiare è che le organizzazioni non profit non siano imprese: ma un ente con centinaia di soci o dipendenti, che assiste decine o centinaia di persone e che utilizza strumenti, immobili, risorse economiche, eccetera, non è forse un’impresa? Un’impresa che non ha scopo di lucro, certo, ma per questo ancor più delicata nella gestione, perché le risorse devono essere impiegate ancor meglio che nel profit, perché l’obiettivo riguarda molto spesso la vita delle persone. E allora, chi si occupa di questo, non deve essere ben retribuito per il servizio che rende alla comunità?

Quanto influisce il salario sulla decisione di diventare un fundraiser professionista?

Come in qualunque altro lavoro. Sicuramente è un lavoro che richiede una motivazione un po’ speciale, altrimenti non si riesce a svolgere, o comunque non per lungo tempo. Si può anche dire che il salario fa la sua parte, perché fare il fundraiser è un “iper-professione”, nel senso che richiede più di altre una varietà ampia di capacità e abilità trasversali e non solo di competenze tecniche.

Per questo le iper-professioni hanno una probabilità di finire in burn-out più alta del normale e un po’ di gratificazione economica non guasta.