Assif Sofii

 

ASSIF e SOFII (Showcase of fundraising, innovation and inspiration) – il portale internazionale dedicato alla condivisione di case history e spunti dal fundraising internazionale – lanciano una nuova iniziativa che ha l’obiettivo di promuovere le storie e le best practice del fundraising attraverso la condivisione di contenuti dall’Italia sul portale SOFII e da questo verso i fundraiser italiani.

Crediamo sia un’opportunità importante per far conoscere il fundraising italiano, che negli anni ha visto un crescente sviluppo e una sempre maggiore professionalizzazione, anche ai colleghi stranieri.

Questa sezione ad hoc sul sito sarà dedicata alla condivisione e segnalazione di temi di interesse, casi di studio, esperienze che hanno avuto risultati positivi o negativi ma da cui si è imparato qualcosa, allo scopo di elaborare contenuti da poter promuovere all’interno di SOFII, comunicare le best practice del fundraising italiano e stimolare il dibattito internazionale.

Un gruppo di lavoro, composto da soci ASSIF che hanno deciso di mettere a disposizione in modo volontario una parte del proprio tempo per contribuire allo sviluppo del progetto, individuerà e tradurrà contenuti “italiani” da pubblicare sul portale SOFII e, allo stesso tempo, contenuti presenti sul portale che rivestono un interesse particolare per il fundraising italiano e che sia utile condividere anche a livello nazionale.

Siamo convinti questa sia un’opportunità di sviluppo e conoscenza reciproca allargata, in un’ottica di apertura culturale a modi anche differenti di affrontare i vari temi connessi alla nostra professione che già da tempo vede ASSIF impegnata in attività internazionali.

Per informazioni puoi contattare Simona Biancu, vicepresidente e consigliera ASSIF con delega all’Europa e all’Internazionale: internazionale@assif.it

Ecco un articolo interessante per chi è curioso di comprendere le scelte compiute dai donatori durante la pandemia. Scelte ancora attuali che ci aiutano a capire come l’essenziale sia sempre la scelta prioritaria.

Richard Spencer Secondo articoloNell’ultima puntata del monitoraggio di About Loyalty, vediamo tracce di ottimismo, ma i donatori stanno anche vivendo in uno stato di ansia crescente causato dalla persistenza della crisi sanitaria del coronavirus.

  Autore:Richard Spencer
 Data di pubblicazione:
09 aprile 2020
 Traduttore:
Mattea Traversi
 Revise:
Giulia Deotto

 Non viene mai detto abbastanza: spero che tu, la tua famiglia, amici e colleghi stiate bene ed in salute e di buonumore in questo periodo straordinario.

 La scorsa settimana, sono rimasto scioccato dalla portata dei livelli di ansia a livello nazionale ed entusiasta di sapere che saremmo stati in grado di aiutare le organizzazioni non profit a navigare in questo periodo turbolento.

 Questa settimana, abbiamo riscontrato che alcune situazioni sono più preoccupanti, altre un po’ meno; alcune questioni ancora più confuse ed altre si stanno chiarendo (un po’). In questi tempi folli siamo qui per aiutarti a capire come si sentono le persone e come si comporteranno di conseguenza.

 Buone notizie per gli enti non profit: sono poche le persone che hanno dichiarato l’intenzione di interrompere o diminuire le donazioni.

 La scorsa settimana abbiamo visto che il 30% delle persone ha affermato che avrebbe interrotto o ridotto il sostegno ad un ente non profit esistente, se credeva che l’ente non stesse aiutando direttamente le persone colpite dal Coronavirus. Questa cifra è scesa al 17% in questa settimana.

 È possibile che il preoccupante 30% sia stata una iniziale risposta istintiva alla crisi. Forse ora che c’è stato più tempo per metabolizzare questa nuova realtà, meno persone hanno intenzione di interrompere o di ridurre il proprio sostengo. È anche probabile che parte del 30% abbia già deciso di dare togliere il proprio supporto.

Il resto delle persone ha deciso di restare con le organizzazioni non profit a cui è legata, oppure sta cominciando ad effettuare nuove donazioni e ad incrementare quelle già esistenti. Ovviamente siamo fiduciosi che gli enti non profit non siano indebitamente colpiti dalla crisi e che continuino a sostenere e ad aiutare dove possono.

Paura crescente, ansia crescente.

Abbiamo chiesto alle persone quanto si sentono sicure su aspetti chiave della loro vita: Richard Spencer seconda immaginefamiglia, salute, situazione finanziaria, politica, società, ecc.

Su una scala da “assolutamente terrorizzato” a “completamente bene”, la percentuale che tende verso la parte terrorizzata è cresciuta dal 47 percento al 51 percento nell’ultima settimana.

Questo vale per tutti gli aspetti della loro vita. Non ci sono aree della vita in questo momento su cui le persone si sentono più sicure.

Una costante crescita verso la sottostante paura e ansia.

 

 

 

 

E più persone si sentono isolate.

Richard Spencer terza immagine Il 92 percento delle persone si sta autoisolando e/o pratica attivamente il distanziamento sociale rispetto all’85 percento delle persone della scorsa settimana.

 In concomitanza alla crescente paura, questo fa sì che le persone ricadano sui bisogni umani fondamentali e basilari. Sebbene la paura che il cibo finisca sia leggermente diminuita di settimana in settimana, essa è ancora una delle principali preoccupazioni per la maggior parte delle persone.

 Le persone sentono sempre più la mancanza della propria famiglia, dei propri amici e dei semplici incontri a casa. Le persone si sentono più impreparate e vulnerabili che mai. I tuoi donatori si sentono isolati e si concentrano sui loro bisogni primari umani.

 L’associazione benefica si sta ulteriormente polarizzando.

 

 

  Abbiamo visto la scorsa settimana che alcuni settori erano considerati più importanti 

Rochard Spencer Quarta immaginea causa del coronavirus mentre altri meno.

Ciò a cui stiamo assistendo è un’esagerazione di questo fenomeno negli ultimi sette giorni.
Quei settori ed enti non profit considerati “più importanti” sono diventati ancora più importanti. Mentre quelli visti come “meno importanti” sono, al momento, caduti ulteriormente in disgrazia.

Le associazioni che si occupano dei senzatetto e le forze armate hanno avuto una maggiore rilevanza in questa settimana, quelle che si occupano di anziani e salute si registrano ancora come le più importanti (ed in aumento).

A causa di questa sorprendente tendenza, abbiamo deciso di lanciare il “COVID-19 Supporter Index / Indice di supporto per il COVID19” che ti aiuterà a capire in modo molto specifico come si sentono e rispondono alla crisi i tuoi sostenitori.

 

Sei un fundraiser che lavora con i major donor o ti stai affacciando in questo mondo? Claire Axelrad, visionaria del fundraising ed autrice di questo articolo, ti guida passo dopo passo alla scoperta dei tuoi   potenziali major donor e ti mette in guarda dalle insidie, comuni ma mai banali, per poter lavorare con   consapevolezza e passione.

Claire Axelrad primo articolo E così vorresti aumentare le grandi donazioni quest’anno? Eccoti il segreto!

 Stai riflettendo sull’opportunità di chiedere una donazione ai tuoi major donor? I migliori consigli di Claire   Axelrad ti guidano per raggiungere con successo il tuo scopo.

 Autrice: Claire Axelrad
 Data di pubblicazione: 26 agosto 2021
 Traduttore: Augusto Garavelli
 Revise: Sabrina Torresani

 Tutto quello che devi fare è chiedere!

 Non sei convinto? La prima ragione per cui un donatore non fa una grande donazione, o comunque,   una donazione per una buona causa, è perché nessuno gliela ha chiesta. Ma così vado un po’ troppo   avanti.

 Prima di richiedere una grande donazione dovresti conoscere alcuni aspetti di base:
 • a chi farai richiesta di donazione?
 • Per cosa?
 • Quando capirai che il donatore è pronto a ricevere la richiesta?
 • Dove dovresti formularla?
 • In che modo farla?
 • Perché stai chiedendo?

 Vediamolo punto per punto.

A chi farai richiesta di donazione?

Non tutte le anagrafiche presenti nella tua donor base sono potenzialmente di grandi donatori, e, anche se lo fossero, la tua organizzazione probabilmente non avrebbe tempo per prendersi cura di tutti come tali. È semplicemente buon senso, dare priorità a quei donatori con cui si ha la maggiore probabilità di successo. Tuttavia, non esiste un’unica ricetta per scegliere quelli a cui dare priorità. 

In genere, suggerisco di iniziare con il 10% di quelli che hanno donato di più negli ultimi 24 mesi. La richiesta si può fare in qualunque periodo che abbia un senso per l’organizzazione, considerato che più recente è la donazione, più è probabile che il donatore la ripeta o aumenti l’importo. Ricordati di guardare all’importo cumulato in un anno e non alle singole donazioni. Ad esempio, chi dona 100 $ al mese è un donatore da 1.200 $.

Se in questo gruppo trovi pochi donatori, puoi aggiustare il tiro con il 15% migliore mentre, se sono troppi, prendi solo il 5%. Si può anche guardare alla donazione media di questo 10% (togli le eccezioni che distorcono la media) e focalizzati poi sul campione di quelli che donano sopra la media. Oppure prova a selezionare quelli con la donazione media, se ti sembra meglio. È comunque molto probabile che la media e la mediana (il valore centrale) siano simili.
Hai nella tua donor base profili di grandi donatori che non hanno ancora donato? Aggiungili, se ritieni probabile ottenere un incontro.
Bisogna poi definire quanti donatori riesci a gestire.
Secondo le linee guida, un fundraiser che si dedica a tempo pieno senza altre mansioni che coltivazione, gestione delle richieste e amministrativa può curare, nel corso dell’anno, un portfolio di 150 donatori. Se il fundraiser per metà del suo tempo fa altre attività, dividi il portfolio a 75 donatori. Se sei sia capo cuoco, sia lavapiatti, probabilmente avrai solo 8 ore a settimana da dedicare allo sviluppo di grandi donazioni. In questo caso riuscirai a dedicarti a 30 donatori l’anno. Se ci lavori 4 ore a settimana, potrai curarne 15.

Non scrivere una lista troppo lunga delle cose da fare, il rischio è che la eviterai completamente! Rimani concreto.

Per cosa chiedi?

Chiedi una somma specifica. Stabilisci in anticipo un obiettivo economico per ciascuna persona della lista, ben sapendo di poterlo modificare se, durante la coltivazione, raggiungerai una migliore conoscenza del donatore. La somma delle donazioni attese per ogni individuo dovrebbe, approssimativamente, corrispondere al tuo obiettivo di raccolta da grandi donatori. A questo punto, crea un piano personalizzato di coltivazione del donatore con una lista prestabilita di azioni e mosse; saranno diverse per ognuno ma molte replicabili per più donatori. Per capirci, l’invito ad un evento online o a una conference call è per tutti; solo una parte possono essere interessati ad un incontro privato con il tuo direttore generale; mentre in pochi saranno propensi ad incontrare il program director, un medico, un ricercatore, un artista o un VIP.

Se stai lavorando ad un incontro privato, una volta creata la lista, il passaggio successivo sarà fissare un appuntamento con ciascun membro della lista.
È probabile che ci sia un incontro conoscitivo di transizione verso un appuntamento dove formulare la richiesta vera e propria, quando saprai meglio quanto chiedere e, preferibilmente, quale progetto specifico avrà la maggiore probabilità di accendere la passione del tuo donatore.
Il primo incontro è l’occasione per scoprire cosa “fluttua nella nave” (oppure cosa “balena nelle mente”?) del donatore, quali siano i suoi interessi filantropici e quali obiettivi voglia raggiungere con una grande donazione.

Quando capirai che il donatore è pronto a ricevere la richiesta?

Se stai imparando a conoscere il tuo donatore attraverso una serie di mosse pianificate alle quali hai trovato risposta, è arrivato il momento di chiedere. Ti consiglio di seguire il cosiddetto metodo “Riccioli d’Oro”. Riccioli d’Oro sapeva quando il porridge degli orsetti andava bene, semplicemente perché lo assaggiava. Quindi, “tasta il terreno” per capire se il tuo potenziale donatore è pronto all’azione o non è pronto, magari perché si è fatto poco o troppo. Ecco dove molte organizzazioni cadono: coltivano troppo il donatore e non chiedono mai.

Puoi evitarlo, se dopo ogni mossa dài modo al donatore di conoscere gli step successivi. Ad esempio, si può dichiarare la volontà di ripensare alla conversazione avuta e tornare sul discorso con più informazioni; in alternativa si può proporre un secondo incontro con un altro interlocutore per andare a fondo sui suoi interessi. Qualunque cosa venga fatta, bisogna comprendere che, ad un certo punto, il donatore si aspetta di ricevere la richiesta.
Perciò bisogna mettere in cantiere un piano coerente e, quando sono state fatte tutte le mosse, è tempo di chiedere.

Dove dovresti formulare la richiesta?

Una richiesta per una grande donazione andrebbe fatta di persona, o almeno faccia a faccia (abbiamo scoperto nell’ultimo anno e mezzo che Zoom funziona alla grande). È sempre un’ottima cosa considerare la comodità e la convenienza per il tuo major donor.
In tempi non di pandemia si può proporre un incontro a casa del donatore o nell’ufficio della tua organizzazione o in un caffè. Oggi il tuo donatore potrebbe sentirsi più a suo agio con un incontro online.

Pianifica con cura chi ritieni debba essere presente all’incontro: se è preferibile un incontro individuale o di gruppo. Se la persona ha un coniuge o un partner è spesso una buona idea includerli, per evitare di posticipare le decisioni e la tipica frase "devo parlarne con…”.

Stesso discorso se il donatore è affiancato da un consulente filantropico.

In che modo dovresti formulare la richiesta?

Con passione! La migliore richiesta viene dal cuore e punta dritto al cuore del donatore. Chiedi sempre, a questo tipo di donatore, di unirsi all’organizzazione per fare un dono appassionato. Ciò significa non sollecitarlo finché non sente dentro lo slancio alla donazione. Potrebbe trattarsi di 1.000 $ per il direttore esecutivo, 10.000 $ per il membro del board o 100 $ per il dipendente. Il punto è: tieni il passo.

La passione è contagiosa: se manca al fundraiser, stai certo che il potenziale donatore lo avvertirà.

Sii sempre preparato sulla richiesta, sia se ti trovi in quello che doveva essere un incontro di “coltivazione”, sia al telefono. Il donatore potrebbe dirti: “come posso essere d’aiuto?” o “di cosa avete bisogno? Occhio!” mai dire “Non avevo pianificato la richiesta per oggi” oppure dare risposte del tipo “Non saprei, mi dica lei quanto ha intenzione di donare”.

Ecco alcune risposte a cui puoi ispirarti:

  • “Questo è quanto è necessario per il progetto. Non so quanto lei sia pronto a donare, ma se potesse fare un dono di questa cifra sarebbe enormemente apprezzato! Se sta pensando a qualcosa meno sarebbe apprezzato comunque”.
  • Questi sono alcuni progetti per i quali abbiamo necessità di fondi in questo momento. Sarebbe disponibile a finanziarne uno dei seguenti…?
  • Stiamo cercando alcuni donatori top, del segmento da 50.000 $, per portare a compimento questo progetto. Possiamo includerla in questo gruppo?

Perché stai chiedendo?

Non otterrai ciò che non chiedi. Questo vale per ogni tipologia di donazione, ma soprattutto per le grandi donazioni. Nessuno si sveglia una mattina e decide di staccare un assegno da un milione di dollari per la tua organizzazione.

Come ogni cosa che vale, chiedi solo dopo un’attenta preparazione. Se davvero vuoi veder realizzata la mission della tua organizzazione crea i presupposti e trova il tempo per chiedere. La frenesia del fundraising, tipica di fine anno, ti assalirà prima che tu possa rendertene conto. Prenditi ora il tempo di riflettere su questi aspetti fondamentali per essere pronto a partire con slancio quando sarà il momento di agire.

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